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    Hablamos

    Producto · Pricing & Promotions

    Bajar el precio funciona.
    ¿A costa de qué?

    Mueves precio y promoción de toda tu cartera y ves el efecto en volumen, facturación y margen de todas tus referencias a la vez. Con la parte que casi nadie mide dentro: de dónde sale el volumen que ganas.

    Te lo enseñamos Cómo modelamos

    Curvas de elasticidad de precio

    Seis referencias de marca propia · pantalla ciega

    Curvas de respuesta del volumen al precio para seis referencias de marca propia. Una misma bajada del 15 % mueve un +88 % en Ref. 2 —elasticidad -3,89— y un 0 % en Ref. 8, cuya elasticidad es 0,00. Tratar el surtido con un único porcentaje de precio deja dinero sin recoger. 60 80 100 120 140 160 180 precio actual -15% -10% -5% 0% +5% +10% +15% Ref. 2 -3,89 Ref. 1 -2,53 Ref. 5 -1,68 Ref. 7 -0,91 Ref. 6 -0,47 Ref. 8 0,00 elasticidad Variación de precio Volumen · índice, base 100

    La misma bajada del 15 % mueve un +88 % en Ref. 2 y un 0 % en Ref. 8.

    Por qué referencia a referencia

    Un único porcentaje para todo el surtido deja dinero en la mesa.

    En el gráfico de arriba, la misma bajada del 15 % mueve un 88 % en una referencia y exactamente nada en otra. No es un caso raro: dentro de una misma marca conviven elasticidades de −3,89 y de cero, y el descuento lineal las trata igual.

    El modelo estima la elasticidad de cada referencia por separado, la de precio y la de promoción. Con eso ya se puede repartir la profundidad promocional donde mueve algo, en vez de repartirla a partes iguales.

    • Elasticidad de precioCuánto volumen mueve un cambio de precio, referencia a referencia.
    • Elasticidad de promociónY cuánto lo mueve la mecánica, que no responde igual ni a la misma profundidad.
    • Profundidad y duraciónQué pasa si el descuento es del 10 o del 20, y qué pasa si dura dos semanas o siete.

    Lo que nos diferencia

    Dos promociones que se parecen. Y en la cuenta de resultados no.

    Muchas veces el volumen incremental sale de tu propia cartera: mueves unidades de una referencia a otra, regalas margen y cierras el trimestre con la misma cuota y menos dinero. Otras veces viene de la marca blanca, y entonces la promoción sí ha servido para algo. En el informe de ventas las dos se ven igual.

    De dónde vienen los kilos

    Reparto del volumen que gana cada referencia al bajar su precio un 5 %

    Ocho referencias de marca propia. Cada barra reparte el 100 % del volumen que gana esa referencia al bajar su precio un 5 %, entre canibalización de la propia cartera, marca blanca, competidores y mercado nuevo. La canibalización va del 45 % en la referencia que más se come a sí misma al 3 % en la que menos. Canibalización propia Marca blanca Competidores Mercado nuevo canibalizado Ref. 3 45% 31% 10% 14% 45% Ref. 5 44% 36% 6% 14% 44% Ref. 4 42% 42% 7% 9% 42% Ref. 7 39% 31% 5% 25% 39% Ref. 2 37% 49% 8% 6% 37% Ref. 1 30% 52% 9% 9% 30% Ref. 9 14% 54% 32% 14% Ref. 6 48% 49% 3% Ordenadas por canibalización · reparto del modelo, sin cifras absolutas
    • Canibalización propia Volumen que esa referencia le quita a otra tuya. No entra dinero nuevo: se mueve de sitio y se regala margen.
    • Marca blanca Comprador que venía del producto del distribuidor. Aquí la promoción sí ha hecho su trabajo.
    • Competidores Volumen ganado a otro fabricante. Suele ser la parte más pequeña y la más cara de conseguir.
    • Mercado nuevo Consumo que antes no existía. Es crecimiento real de categoría, no trasvase.

    Nuestra metodología las separa: por cada cien unidades que gana una referencia, cuántas se las quita a las tuyas, cuántas a la competencia y cuántas son consumo que antes no existía. Y como todo lo nuestro, con el modelo a la vista — cada unidad atribuida se puede seguir hasta la referencia de la que sale.

    Qué devuelve

    Todo esto, para el mismo escenario.

    Defines un movimiento de precio o de promoción sobre la cartera y sale la foto completa, comparable contra los demás escenarios que hayas guardado.

    • Elasticidad de precio y de promoción, referencia a referencia
    • Volumen, facturación y margen en el mismo escenario
    • Canibalización dentro de tu propia cartera, referencia a referencia
    • Trasvase desde la marca blanca y desde la competencia
    • Crecimiento real de categoría, separado del trasvase
    • Cuota de volumen y cuota de valor del escenario
    • Efecto de la profundidad promocional y del tiempo en promoción
    • Escenarios comparables, en la app y en Excel

    Qué hace falta

    Ventas por referencia y el histórico de precios.

    Con eso ya se puede estimar. Cuanto más baje el dato —referencia en vez de marca, semana en vez de mes, cadena en vez de total— más fina sale la canibalización, que es la parte que cuesta medir.

    Hoy está montado sobre categorías de gran consumo, que es donde tenemos el histórico. La metodología no es exclusiva del sector: si trabajas en otro, lo miramos antes de prometerte nada.

    Cuéntanos qué tienes
    • Ventas por referencia Volumen y facturación, al detalle de referencia y con el histórico que tengas. Es la base: sin bajar a referencia no hay canibalización que medir.
    • Precios y promociones Precio de venta y qué mecánica había activa en cada momento, con su profundidad y su duración. Lo tuyo y lo de la competencia.
    • La categoría Ventas del resto de fabricantes y de la marca blanca. Sin esto se puede medir la elasticidad, pero no de dónde sale el volumen.
    • Costes, si los quieres Solo hacen falta para dar el margen además del volumen y la facturación. Sin ellos el modelo funciona igual, pero contesta a media pregunta.

    Siguiente paso

    Te lo enseñamos con tu surtido dentro.

    Una demo con tus referencias se entiende mucho mejor que cualquier captura. Dinos con qué categoría trabajas y qué histórico tienes, y lo preparamos.

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